Eigentlich ist es gar nicht so schwierig, vielleicht sogar banal und wie im alltäglichen Leben – dort, wo es Chancen gibt, lauern auch Risiken – das eine ist ohne das andere nicht zu haben. Im Geschäft mit Geldanlagen, Fonds und Finanzplanung ist es nicht anders, wird aber oft übersehen.

Mark Hartmaring, Direktor Marketingplanung und Produktanalyse bei der Targobank in Düsseldorf, weiß um die Mechanismen der Finanzmärkte und blickt auf die turbulenten letzten Jahre zurück. „Vor der Finanzkrise hatten viele zu sehr die Chancen, also die Rendite im Blick – heute ist es eher umgekehrt; viele sehen nur noch die Risiken einer Geldanlage“, sagt der studierte Diplom-Mathematiker. Für ihn und die ca. 300 Anlageberater der Bank ein Ansporn, die Beratung der Kunden weiter zu optimieren. Aber wie geht das? Die Kundenberatung steht spätestens seit dem Crash der Börsen und dem Verlust von Milliarden Dollar und Euro am Pranger. Immer wieder wurde und wird ihre Qualität kritisiert, erhalten Anlageberater ein mieses Zeugnis. Seit 2010 gibt es in der Anlageberatung das Beratungsprotokoll, das die Politik 2009 zur Verbesserung der Beratungsqualität beschlossen hat. „Das klappt, trotz aller Kritik, bei uns auch sehr gut“, erklärt Mark Hartmaring. „Zumal wir keine bestimmten Produkte verkaufen wollen, sondern eine offene Architektur haben, die den Kundenwunsch im Mittelpunkt sieht“, ergänzt Pressesprecher Peter Herkenhoff. Ob nach einem ausführlichen Beratungsgespräch dem Kunden empfohlen werde, in einen Fonds einzusteigen, seine Altersvorsorge neu zu ordnen oder den Abschluss eines Bausparvertrags zu erwägen, müsse die Auswertung aller Daten und Fakten ergeben. „Ein Produkt“, so Peter Herkenhoff, „darf der Berater nicht im Kopf haben. Es geht um die Wünsche und die Ziele unserer Kunden.“

Die Targobank stützt sich zur Ermittlung der relevanten Daten auch auf eine eigene Software. „Unsere Berater gehen mit dem Kunden jeden Schritt am Bildschirm genau durch, die Software ist klar und ansprechend strukturiert und zum Schluss gibt es eine Auswertung.“ Wer sich vorab schon im Internet kundig machen will, kann auf vielfältige Informationen zurückgreifen. Eine persönliche und intensive Beratung könne dies natürlich nicht ersetzen, lediglich ergänzen und ein Gespräch vorbereiten, so die Experten der Targobank.

Kunden nicht aus Pflicht entlassen

Beratung hin, Software her – auch der Kunde hat eine Mitverantwortung. Schließlich geht es ja um seine – finanzielle – Zukunft. „Vor der Krise“, so Mark Hartmaring „sind viele Kunden auf uns zugekommen und wollten hohe Renditen erzielen.“ Das Risiko sei auch auf Kundenseite gerne mal ausgeblendet worden. Der Finanzexperte glaubt auch nicht, dass die Produkte zu kompliziert waren oder sind, er mahnt aber an: „Produkte zu erklären ist das Eine, die Mechanismen im Hintergrund zu verstehen das Andere.“ Das heißt, wer eine hohe Rendite will, also bereit ist ein großes Risiko zu gehen, der sollte sich intensiv mit den Kapitalmärkten auseinandersetzen und sich für diese interessieren.

Informieren über Wirtschaft und Finanzen

Damit das allgemeine Verständnis über Finanz- und Geldwesen steigt, unternimmt die Targobank seit Jahren selbst einige Anstrengungen. Im Projekt „Fit für die Wirtschaft“ gehen die Finanzexperten als Wirtschaftstrainer in die Schulen – der Vorstandsvorsitzende Franz Josef Nick ist ebenso dabei wie Anlageberater oder der Pressesprecher. Im Oktober/November diesen Jahres startete die Targobank gemeinsam mit dem Institut für Vermögensaufbau und der Credit Suisse eine bundesweite Vortragsreihe. Thema: Wer zahlt die Zeche? Anlagestrategien in Zeiten ausufernder Staatsverschuldung.

Das Thema Beratung bleibt im Fokus: „Wir wollen flächendeckend von Passau bis Lübeck eine gleich gute Beratung anbieten“, sagt Peter Herkenhoff. Und wenn sich dann ein gesundes Verhältnis von Risikobereitschaft und Renditeerwartung einstellt, können Kunden und Berater in Ruhe die Entwicklungen auf den Finanzmärkten dieser Welt beobachten.

Andreas Schmid