Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist für Urlauber wichtig. Im Gespräch erklärt Andreas Lambeck, Managing Director von Sonnenklar TV sein Konzept.

Essen. 

Diese Aktion hat aufhorchen lassen: Sonnenklar TV hat unlängst Ägypten-Reisen zum reinen Flugpreis von 200 Euro an die Gäste verkauft. Reisen, an deren Ende die Urlauber selbst entscheiden konnten, ob und – wenn ja – wie viel sie für Qualität und Leistung des Hotels bezahlen wollen. Ein Gespräch mit Andreas Lambeck, Managing Director von Sonnenklar TV, über die Hintergründe dieser Idee und die Resonanz der Urlauber.

Herr Lambeck, Sie haben unlängst nach dem Motto „Zahle, was du willst“ All-Inclusive-Reisen nach Ägypten an die Gäste von Sonnenklar TV verkauft und dafür viel Kritik, allerdings auch Lob erhalten. War Ihnen eigentlich bewusst, dass das Thema so hohe Wellen schlagen würde?

Andreas Lambeck: Uns war natürlich schon klar, dass es darauf eine Reaktion geben würde. Wir sind dann sehr positiv überrascht worden. Das mediale Echo war gewaltig und wir hätten nicht damit gerechnet, dass wir beispielsweise in Ihrem Kommentar der Woche ausdrückliches Lob für dieses Projekt erhalten würden.

Was war denn Hintergrund Ihrer Aktion? Ein Reiseveranstalter hat doch schließlich nichts zu verschenken.

Lambeck: Normalerweise nicht. Aber klar, die Situation in Ägypten ist nicht einfach im Moment, die Preise sind im Keller. Daher wollten wir mit dieser Aktion auch eine Debatte bei den Verbrauchern auslösen, was der Urlaub eigentlich für einen Wert hat.

Sie verschenken tatsächlich Reisen, um den Gästen klar zu machen, dass der Urlaub einen Wert hat?

Lambeck: Ja, das ist kein Widerspruch. Im Moment bekommen Sie ohnehin Reisen nach Ägypten oder in die Türkei mit All-Inclusive für unter 300 Euro die Woche. Natürlich hängt das damit zusammen, dass Angebot und Nachfrage bei diesen Zielen gerade kein Gleichgewicht bilden. Aber deswegen ist es doch nicht richtig, dass ein vollwertiger Urlaub gerade weniger als eine teure Jeans kostet. Mit der Aktion „Zahle, was Du willst“ wollten wir die Leute bewusst wach rütteln.

Mehrere Hundert Buchungen

Wie viele Buchungen gab es denn überhaupt?

Lambeck: Das Produkt war so gar nicht regulär buchbar, sondern nur auf gezielte Anfrage hin. Aufgrund der enormen Berichterstattung sind aber mehrere Hundert Buchungen in kurzer Zeit zustande gekommen. Wir wollten eben nicht, dass die Verbraucher die Reise buchen, ohne den Hintergrund zu kennen. Jeder Gast hat dann mit der Buchungsbestätigung unsere Pressemitteilung zu der Aktion und die Hintergründe des Vorhabens übermittelt bekommen.

Die ersten Reisen haben nun schon stattgefunden und Sie haben sich selbst vor Ort einen Eindruck verschafft, wie die Gäste mit der Möglichkeit umgehen, einen freiwilligen Beitrag zu leisten. Wie sind die Reaktionen?

Lambeck: Absolut positiv. Ja, es gibt Gäste, die bewusst nichts bezahlen. Aber dieser Anteil ist recht klein, um die zehn Prozent. Das ist nicht schön, aber letztlich ok. Dann gibt es eine kleinere Gruppe an Gästen, die einen Betrag entrichtet, dies aber eher in der Größenordnung eines Trinkgeldes tut. Rund 75 Prozent der Gäste zahlen einen fairen und angemessenen Betrag, einige sogar mehr als eine vergleichbare Reise insgesamt kosten würde.

Leistung für wenig Geld

Wie viel mehr denn?

Lambeck: Mehr als sie Hälfte der Gäste hat mehr bezahlt als die aktuelle, reguläre Tagesrate. Der Grund ist, dass viele Gäste sich überhaupt nicht vorstellen können, dass ein Hotel so viel Leistung für so wenig Geld erbringt. Die Reaktionen und das Verhalten unserer Gäste spiegeln wider, dass gerade diese Länder wie Ägypten und die Türkei eine unglaubliche Leistung für wenig Geld erbringen. Die Gäste nehmen die „gefühlten“ Hotelpreise in Deutschland als Maßstab und schätzen deshalb den Wert und den Preis der Hotelleistung in Ägypten viel höher ein.

Wenn das Projekt am Ende so auch wirtschaftlich erfolgreich ist, spricht doch nichts gegen eine Wiederholung und Ausweitung.

Lambeck: Das ist nicht geplant, „Zahle, was du willst“ war nur ein Experiment, eine einmalige Aktion. Wir haben viel gelernt und mit dieser Öffentlichkeit ein Stück weit daran gearbeitet, dass gute Qualität und die Leistung des Personals in den Hotels ihren Preis hat.